“El éxito consiste en obtener lo que se desea.La felicidad, en disfrutar lo que se obtiene”.Ralph Waldo Emerson
Ikea, Inditex o Mercadona, me atrevería a decir que son pocos los que no han escuchado hablar de estas empresas, por si acaso comentaré a modo de referencia cada una.
Ikea es una corporación multinacional neerlandesa de origen sueco dedicada a la venta minorista de muebles y objetos para el hogar y decoración, a bajo precio y diseño contemporáneo. Por otra parte el grupo Inditex (Industrias de Diseño Textil Sociedad Anónima) es un grupo multinacional español de fabricación y distribución textil. Tiene su sede central en Arteixo, La Coruña, España. Inditex opera 5402 tiendas bajo las marcas Zara, Zara Home, Massimo Dutti, Pull & Bear, Bershka, Oysho, Kiddy's Class, Uterqüe o Stradivarius, entre otras. Por último Mercadona es una compañía española de distribución alimentaria con sede y origen en el municipio de Tavernes Blanques, Valencia. Los Supermercados Mercadona, con una sala de ventas de una superficie media de 1.300 m², responden a un modelo de comercio urbano de proximidad, y mantienen un surtido en alimentación, droguería, perfumería y complementos, que se caracteriza por potenciar la presencia de sus propias marcas blancas y reducir la oferta de aquellas marcas externas que no mantengan un mínimo de rotación.
Comparando las 3, quizás es la última la menos conocida a nivel mundial, pero en España representa una de las que mayor crecimiento ha experimentado en los últimos años, encontrándose en el puesto 42, frente al 47 y 49 que ocupan el Corte Inglés e Inditex respectivamente, dentro del informe realizado por El estudio “Global Powers of Retailing” y que mide las 250 empresas de retail con mayores ventas.
¿Pero dónde está el truco?, que es lo que tienen estas empresas para que el mercado les sea favorable y su crecimiento haya sido exponencial en los últimos años, aún cuando los servicios que ofrecen no tienen ningún valor añadido, si entendemos por valor añadido, tecnología punta (como un ordenador o un motor de avión) o la integración a su sistema de alguna novedad científica. En el caso de IKEA, son muebles, en el de INDITEX ropa y en el de MERCADONA alimentación, siendo así blanco fácil de millones de competidores.
Lo que queda claro es que las tres reúnen una serie de factores comunes administrados excepcionalmente, cuyas ganancias han catapultado a sus dueños a ocupar los primeros puestos de las listas de los hombres más ricos del mundo estando por ejemplo, Amancio Ortega (Dueño de Inditex) en el no. 5 según la revista “Forbes” en la publicación de 2012.
Sería interesante analizar los factores de éxito de estas empresas, que no tengo duda que son datos fáciles de apreciar, aunque difíciles de imitar.
Si empezamos por el grupo INDITEX, tenemos bastante claro su adaptación casi inmediata de la oferta a la demanda de los clientes, y con este hecho somos capaces de responder a preguntas como ¿Por qué la gente entra masivamente a una tienda Zara teniendo justo al lado tiendas de otras marcas? ¿Cómo consigue una tienda Zara atraer a semejante cantidad de compradores a lo largo de un día?
Pero nuestra curiosidad no cesa ahí, sino que al ver cualquiera de las tiendas del grupo, con el volumen de gente que maneja a pesar de la crisis, pensamos, ¿Qué es lo que los clientes perciben cuando ven un letrero donde pone "ZARA" (Massimo Dutti, Pull and Bear...)? ¿Cómo se ha conseguido crear este posicionamiento e imagen de marca sin hacer apenas publicidad?, porque ¡sí!, pensarlo un poco, ZARA no tiene publicidad en medios como la radio o la T.V.
Lo más sorprendente en su caso es el enorme ritmo de expansión alcanzado en tan poco tiempo. Inditex ha sabido ofrecer como nadie lo que su clientela demanda: prendas de moda muy ponibles y a la última, a precios competitivos.
Es decir, los clientes de Zara (especialmente la clientela del sexo femenino) cuando pasan por delante de una tienda de la cadena no tienen ninguna pereza de entrar para ver qué hay de nuevo. A diferencia de otras cadenas de moda, las prendas de las tiendas Zara son vistas como accesibles para todo el mundo por su diseño y su buen precio. La disposición de las tiendas además está pensada para facilitar la entrada de público, dando protagonismo a las prendas por encima de todo. Zara ha conseguido que la gran clase media que es donde está el volumen grueso de sus clientes, se identifique con sus prendas.
Por su parte Mercadona tiene un posicionamiento muy claro: a diferencia de sus competidores que realizan grandes ofertas puntuales como gancho para atraer clientes en determinadas épocas, ellos prometen estabilidad y sencillez a lo largo del año: productos de calidad Siempre a Precios Bajos. Esto ha sido muy bien entendido por el gran público consumidor quien ha respondido masivamente acudiendo a sus centros para hacer su compra regular. El público de Mercadona sabe que vaya cuando vaya a una de sus tiendas va a encontrar siempre muy buenos precios y que además su marca "Hacendado" tiene como proveedores a los principales fabricantes.
Mercadona también ha sabido responder a la demanda del gran público en los productos de alimentación: alta calidad a muy buen precio, y como resultado ha conseguido no sólo la fidelidad de sus clientes, sino que éstos hablen bien de la cadena y la recomienden. El boca a boca ha sido la principal estrategia publicitaria y de promoción de Mercadona.
IKEA, como INDITEX y MERCADONA, es en definitiva una empresa que tiene claro que lo más importante es el cliente. Pero también presta especial atención a la innovación en los procesos para producir de forma más eficiente y barata. Esto supone una reducción de costes pero no del stock. El bajo coste aunado a la rotación de productos y facilidades de compra, hace que el cliente vuelva y que además le resulte entretenido. Y bajo el lema “Ármalo en tu casa, pruébalo y si no te gusta te devolvemos tu dinero”, más de medio mundo amuebla su casa hoy con muebles IKEA.
En resumen, podríamos decir que para ser el mejor no hay que inventar algo extraordinario, ni siquiera ser el único del sector; simplemente hay que mejorar lo existente haciéndolo distinto al resto, darle a nuestro producto ese algo que solo nosotros podemos darle y crear en el consumidor la necesidad en el mismo, y señores… he ahí lo que nos dará el éxito.
¿Pero dónde está el truco?, que es lo que tienen estas empresas para que el mercado les sea favorable y su crecimiento haya sido exponencial en los últimos años, aún cuando los servicios que ofrecen no tienen ningún valor añadido, si entendemos por valor añadido, tecnología punta (como un ordenador o un motor de avión) o la integración a su sistema de alguna novedad científica. En el caso de IKEA, son muebles, en el de INDITEX ropa y en el de MERCADONA alimentación, siendo así blanco fácil de millones de competidores.
Lo que queda claro es que las tres reúnen una serie de factores comunes administrados excepcionalmente, cuyas ganancias han catapultado a sus dueños a ocupar los primeros puestos de las listas de los hombres más ricos del mundo estando por ejemplo, Amancio Ortega (Dueño de Inditex) en el no. 5 según la revista “Forbes” en la publicación de 2012.
Sería interesante analizar los factores de éxito de estas empresas, que no tengo duda que son datos fáciles de apreciar, aunque difíciles de imitar.
Si empezamos por el grupo INDITEX, tenemos bastante claro su adaptación casi inmediata de la oferta a la demanda de los clientes, y con este hecho somos capaces de responder a preguntas como ¿Por qué la gente entra masivamente a una tienda Zara teniendo justo al lado tiendas de otras marcas? ¿Cómo consigue una tienda Zara atraer a semejante cantidad de compradores a lo largo de un día?
Pero nuestra curiosidad no cesa ahí, sino que al ver cualquiera de las tiendas del grupo, con el volumen de gente que maneja a pesar de la crisis, pensamos, ¿Qué es lo que los clientes perciben cuando ven un letrero donde pone "ZARA" (Massimo Dutti, Pull and Bear...)? ¿Cómo se ha conseguido crear este posicionamiento e imagen de marca sin hacer apenas publicidad?, porque ¡sí!, pensarlo un poco, ZARA no tiene publicidad en medios como la radio o la T.V.
Lo más sorprendente en su caso es el enorme ritmo de expansión alcanzado en tan poco tiempo. Inditex ha sabido ofrecer como nadie lo que su clientela demanda: prendas de moda muy ponibles y a la última, a precios competitivos.
Es decir, los clientes de Zara (especialmente la clientela del sexo femenino) cuando pasan por delante de una tienda de la cadena no tienen ninguna pereza de entrar para ver qué hay de nuevo. A diferencia de otras cadenas de moda, las prendas de las tiendas Zara son vistas como accesibles para todo el mundo por su diseño y su buen precio. La disposición de las tiendas además está pensada para facilitar la entrada de público, dando protagonismo a las prendas por encima de todo. Zara ha conseguido que la gran clase media que es donde está el volumen grueso de sus clientes, se identifique con sus prendas.
Por su parte Mercadona tiene un posicionamiento muy claro: a diferencia de sus competidores que realizan grandes ofertas puntuales como gancho para atraer clientes en determinadas épocas, ellos prometen estabilidad y sencillez a lo largo del año: productos de calidad Siempre a Precios Bajos. Esto ha sido muy bien entendido por el gran público consumidor quien ha respondido masivamente acudiendo a sus centros para hacer su compra regular. El público de Mercadona sabe que vaya cuando vaya a una de sus tiendas va a encontrar siempre muy buenos precios y que además su marca "Hacendado" tiene como proveedores a los principales fabricantes.
Mercadona también ha sabido responder a la demanda del gran público en los productos de alimentación: alta calidad a muy buen precio, y como resultado ha conseguido no sólo la fidelidad de sus clientes, sino que éstos hablen bien de la cadena y la recomienden. El boca a boca ha sido la principal estrategia publicitaria y de promoción de Mercadona.
IKEA, como INDITEX y MERCADONA, es en definitiva una empresa que tiene claro que lo más importante es el cliente. Pero también presta especial atención a la innovación en los procesos para producir de forma más eficiente y barata. Esto supone una reducción de costes pero no del stock. El bajo coste aunado a la rotación de productos y facilidades de compra, hace que el cliente vuelva y que además le resulte entretenido. Y bajo el lema “Ármalo en tu casa, pruébalo y si no te gusta te devolvemos tu dinero”, más de medio mundo amuebla su casa hoy con muebles IKEA.
En resumen, podríamos decir que para ser el mejor no hay que inventar algo extraordinario, ni siquiera ser el único del sector; simplemente hay que mejorar lo existente haciéndolo distinto al resto, darle a nuestro producto ese algo que solo nosotros podemos darle y crear en el consumidor la necesidad en el mismo, y señores… he ahí lo que nos dará el éxito.
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